风口上的「订阅经济」，如何在身份安全领域创造可持续收入

Authing 官方2020.08.01阅读 394

仿佛是一股潮流，越来越多的公司开始拥抱订阅制。除了我们早已习惯的视频软件会员、SaaS 、亚马逊 prime 这样的传统订阅产品之外，Adobe 、微软这样的老牌软件厂商也将当家产品改为了订阅模式，这还不算，像牙刷、饮料、手表都纷纷出现了以订阅为主的商业模式。

一时间，“订阅经济”被推上了风口浪尖。订阅管理平台 Zuora 创始人 Tien Tzuo 在新书《订阅经济：创造可持续增长的未来》认为，这是一个新的时代的开启。

Authing 作为行业首个身份云平台，率先采用「订阅制」模式，目前每月已承载数百万次登录认证请求，与中国石油、德高集团、高等教育出版社、智源人工智能研究院合作，通过业务模式的创新，为双方创造双赢。

接下来和大家分享，为什么订阅制成为必然考虑的商业模式，什么是好的订阅制以及 Authing 如何向订阅模式转型以及创造可持续性收入的实战经验。

买断制 VS 订阅制

最原始的商业模式就是所谓的买断制，马克思说过，商业的本质是价值交换。一手交钱，一手交货，钱货两清之后买家和卖家就可以结束关系。

但这会带来一些问题，以软件为例：在互联网速率缓慢、计费高昂的行业初期，软件大多会被刻录到软盘和光盘上，与其他实体商品一样在线下销售。但离线软件能被轻易盗版，而且软件的销售收入会有非常大的上下浮动，老版软件的用户升级动力不足，对用户来说，购买的软件版本也可能随时被开发者抛弃不再持续支持。

买断软件需要一次性支付太多钱用户嫌贵怎么办？订阅制的分期模式降低了价钱；
软件收入的现金流不稳定怎么办？订阅制让用户持续付费平滑收入曲线；
买断软件后用户没动力买新版怎么办？让用户永远在线，自动为他推送最新产品。

于是，随着互联网的发展和支付方式的完善，订阅制软件应运而生。看起来这是一个买方和卖方都近乎双赢的局面。

如果我们回顾历史，就会发现由买变租几乎是一个行业发展的必然趋势。

在电话诞生之初，电信服务商的主要利润来自于电话机，后来 AT&T 把电话降价到几乎免费，让用户都能买得起电话从而靠收取话费赚取了高额利润，吉列剃须刀刀架免费靠刀片收费也是类似的原理，还有 iPhone 的年年焕新计划，用户每年付一笔钱，就可以每次都免费更换最新的 iPhone，这些模式的本质其实都是订阅制。

订阅的核心是与客户的约定，这种约定会产生一个定期的契约。Netflix Amazon 这些优秀的订阅制公司的共同特点都是与顾客拥有紧密的连结，拥有相当多忠诚的顾客，并获得了大量的用户信息，打造精准的服务与高价值的用户关系。

从数据来看也许更加客观，根据 Zuora 的订阅经济指数（计算总销售额与增长服务）显示，订阅制企业平均年成长率为 17.5%，标准普尔 500 与美国零售业则分别是 2.2% 与 3.6%。如今的订阅制早已不只是按期续费，而是揉合了各种商业模式，从中能看到会员、共享、租赁、SaaS 等模式的存在。但更重要的是，不论企业的规模大小，订阅模式已成为必然考虑的商业模式。

什么是好的订阅制？

如今继续用订阅制/买断制的二分法已经显得有点不合时宜，因为很多企业已经意识到传统订阅方式的局限性，开始探索一些扬长避短的新订阅方式。

让用户占有

人性天生是厌恶损失的，如果说订阅制有什么让用户难以接受的地方，那就是在订阅到期之后用户的使用权被收回，这会给用户非常强烈的不适感和厌恶心理，所以更好的订阅制应该是能够规避这种风险。目前有一些软件就是这样做的，用户购买之后就会享有一定时间的更新权，到期之后用户依然可以使用但是无法更新，这种让用户长期占有而“订阅更新”的机制未来可能会成为主流。

一种很棒的创新形式，是新版 Framer、Sketch 和 Surge 等软件所采用的「功能更新订阅制」。

以 Sketch 为例，看上面的图片你应该注意到了——购买许可证所获得的服务并非软件本身，而是「一年的升级服务」和「一年的云服务」。在首次购买授权后，用户就已经获得了当前版本软件的永久使用权，与当年的买断制软件别无二致。真要花钱购买的，其实是「升级权限」：在许可证有效期内，才可以正常地获取功能更新。授权到期了？大不了是不能更新而已。你仍可以自由地使用旧版本，直至厂商推出什么吸引你的新功能时再续订一年更新服务来升级软件。

这样一来，厂商便不再会像残忍的房东一样强行从用户手里把「大门钥匙」收回，能很好地避免传统订阅制「剥夺使用权」导致的焦虑感。在我看来，这是目前订阅制中最有前景的改良模式，但前提是，开发者能够持续提供吸引用户的新功能。

与用户绑定

用户和产品的联系持续累积，最终用户会和产品牢牢绑定在一起，例如 Notion 和印象笔记这样的笔记软件，用户一旦使用就会不断的在上面积累内容，越来越愿意为这样的产品持续付费。

Notion 自称是一款「将笔记、知识库和任务管理无缝整合的协作平台」。它具有无限的层级和相互链接的组织弹性，给笔记间的关系提供了足够自由的组织方式；它排版灵活，能够把笔记里的内容按块（Block）进行组织和拖拽，甚至可以做出 Trello 看板进行项目管理；它的内容类型丰富，可以嵌入图片、网页、文档甚至视频，几乎无所不能。

成为基础设施

另一种订阅制模式在宏观上更加让用户甚至大企业客户“无法离开”，就是将产品和服务变成像水电一样的基础设施。在这方面做得最好的莫过于 AWS，在过去，企业想要构建自己的网络产品需要购买服务器、运维等复杂操作，而 AWS 将几乎所有开发过程中所需的服务抽离出来，用户可以根据情况即需即用，这样的基础设施让从个人开发者到世界五百强企业在内的各方都难以拒绝。

另一家非常有趣的公司是 Zuora，他们在订阅经济的大背景中提供了一整套的订阅模式解决方案，为需要开展订阅式服务的企业提供现成且完善的支持，企业在接入 Zuora 后可以不用自己去实现各种复杂的逻辑就可以直接拥有订阅计费模块。

Authing 的订阅制实战

据 Zuora 首席执行官披露，订阅业务计费和收入自动化软件的主要提供商 Zuora 超过了 4 月季度(第一财季)的预期，同时报告收入增长了 15%，订阅计费增长了 10%。在 Zuora 平台上进行的交易增长了 27%，达到 123 亿美元，比一月份季度的 21% 增长有所加快。订阅制俨然成为企业新的增长点。

Authing 成功将订阅模式运用在身份安全领域，与客户共同创造出全新的模式，并且获得了持续的收入增长。

首先立足于产品，Authing 身份云综合考虑「让用户占有」「与用户绑定」「基础设施」三个订阅制核心要素：

让用户占有：Authing 为企业和开发者提供身份认证的 API 模块，用户可以选择按量购买也可以选择包月套餐，持续订阅可以持续享受最新功能。
与用户绑定：Authing 的身份认证与授权管理与企业自身用户中心和业务底层紧密相连，无需重复开发与自研，提高 90% 的效率，真正为用户带来价值。
成为基础设施：Authing 将企业所必须的身份、认证模块抽离成标准化的产品，仅暴露出 API 和 SDK，用户不需要再次写繁琐的登录认证模块就可以高效安全的管理用户系统，为企业保护数据资产，成为企业的基础设施。

（图为 Authing 技术服务架构）

其次，坚持以客户为中心，真正为客户提供价值。以 Authing 助力某大型国企构建内部智能中台为例。

众所周知，一个中台系统，最重要的是用户中心，而用户中心最重要的问题是登录和权限管理。从启动时的注册登录，到过程中每一次的访问授权，再到结束时的注销账户，身份管理几乎无处不在。身份管理还关乎着每一个用户的信息安全。

（图为 Authing 单点登录产品，在一个界面实现所有应用登入）

国企用户系统上千万用户分布在几十个平台，过于分散，IT 管理复杂，需要跨品牌单一登录解决方案；同时又要考虑防欺诈保护、安全信息保障。

如果想要保证数据的安全性，需要构建复杂且繁琐的身份管理系统，而这无疑会加大成本，对人员的技术能力要求高。另一方面，复杂的登录和认证过程降低了用户使用的流畅度，尤其是在用同一账户登录不同应用时重复操作，会严重破坏用户体验。而注册和登录是产品的入口，如果用户在一开始就留下了不好的印象，影响后期的留存以及产品转化。

Authing 提供登录以及管理授权模块全套解决方案，一方面私有化部署至客户系统，用户接入之后即可拥有方便的单点登录和用户授权系统，通过订阅模式订阅系统更新，系统将不断升级集成更多应用以及为用户解锁更多附加价值，为客户不断提供溢价。

用户无需重复造轮子，也无需一次性支付高额系统买断成本，而是以年费订阅形式，持续享受服务以及更新，创造了产品自身升级以及企业业务发展的双赢局面。

欢迎交流

近期我们将举办线下活动聚集在一线实践「订阅制」的创业者朋友以及对「订阅经济」有深入研究的朋友共同探讨，如果你感兴趣，欢迎加入群聊，第一时间获取活动信息。

进群方式：添加微信，回复“订阅经济交流”即可加入群聊。我们期待和您有更多交流和碰撞。

关于 Authing

Authing 是国内首款全场景身份云产品，集成了所有主流身份认证协议，为企业和开发者提供完善安全的用户认证和访问管理服务。Authing 被中国信息通信研究院评选为「国内身份管理与访问控制领域创新企业」，并被录入《2019 网络安全产业白皮书》。Authing 已为中国石油、国家电网、招商银行、日本丰田、德高集团等国内外优秀企业打造了卓越的开发方式、高效的办公流程和安全的 IT 管理体系。

如果您是开发者或想了解更多关于 Authing 作为基础设施方面的能力，请查看以下内容：